将中进汽贸打造成依靠服务创造价值的新国企

丁宏祥总经理在2008年上半年经济活动分析会议上的总结讲话

    今天大家的汇报是对上半年工作最好的总结，汇报的形式和内容都有很大的进步，我们感到非常高兴。通过汇报使我们对各部室、子公司年度目标的落实情况有了更深入的了解，通过汇报展示出了各单位半年来的工作成绩，使我们能更好地互相学习、交流经验、不断进取。在此我对上半年的工作做一个简单的评价，对下半年的工作提几点要求。

一、关于上半年的工作

    关于上半年的工作，数字已经说明了一切，无论从增长的幅度还是从年度目标的完成情况来说都是非常好的，在集团内排名也是比较领先的。同时，从大家的汇报中我也看到了数字以外的进步：团队建设的力度不断加强；对外部环境变化的关注度不断提高，我们能够采取更有效的措施来应对变化；对自己存在问题的认识更加客观，这是一种自信的表现，掩盖是不利于自身的进步的；在控制风险方面也有很大的进步，如果我们能继续这样走下去，通过一两年的时间，中进汽贸就能真正达到我们所制定的目标。听了今天的汇报，我比以前更有信心，相信每个人也都会更有信心。在这里我也要代表中进汽贸领导班子对大家的付出表示衷心的感谢。

    从汇报中我们可以了解到，我们每一个新业务的开拓，每一项创新都是在很艰苦的条件下很艰辛地推进的，但大家也能切实感觉到通过自己的努力取得进展时的喜悦，对我们班子来说，更为大家的成绩感到高兴。就整体工作而言，业务部门、职能部门、党建工作、企业文化等各个方面的推进都比较顺利。批发业务方面，我们以前与跨国公司的合作只有一两个项目，如今在已有项目更加巩固的基础上，我们又开拓了更多的项目。只有一两个项目时，我们领导班子的压力是巨大的，因为某一个人的变化都会对我们整体工作产生很大的冲击。现在同时有几个项目在推进，压力相对会小一些，但我们相应的服务质量的提高和服务链条的延伸必须进一步加强。零售业务方面我们也有所进展，我们接下来的重点是争取在年底或是明年上半年能够收购一些经销商集团，为此我们要认真进行一些准备工作。在新业务方面，二手车、租赁、网站、物流园区等方面都有所创新，希望年底我们能实现确立的目标，取得在这些领域发展的主动权。在整体能力体系建设方面，职能部门的服务能力也有很大的进步，财务方面在不断往前推进，人力资源方面也有很大提高，职能部门的价值在于专业能力、服务能力，职能部门的话语权在于能不能为业务部门提供好的服务，能不能为班子提供决策的咨询。党建方面我们也下了功夫，进行了推动，团委的建设也会继续加强。整体来说，中进汽贸各个方面都有很大进步。

    在汇报中大家也都分析了自身存在的问题，如果我们按更高的标准看待自己，我们还存在差距。从“行业领先，集团领先”的标准来看，我们有些方面已经做得比较好，有些方面还是有一定的差距。明年，我们希望将标准提高到与跨国公司一样，用更高的标准去衡量自己，每一步都需要我们走得更扎实，我们的效率要更加提高，与跨国公司和民营企业相比，虽然某些方面我们存在劣势，但某些方面我们也有自己的优势，我们要发挥优势，树立起区别于传统的国有企业的新国企形象。从汇报中我们能看出，我们的发展并不很平衡，大家所处的发展阶段，创造利润的贡献度也都是有差别的，有些是客观原因所致，有些是因为主观因素。我认为，落后，首先是战略的落后，其次是理念的落后。在这一点上，希望大家更快地转型，在这个过程中，大家毫无疑问都有进步，但进步不平衡，每个人都应该有一个心理评价，找到差距，努力赶上，希望大家不要掉队，为实现我们制定的战略：朝贸易服务型企业转变而努力。我们要“通过贸易带动服务，用服务促进贸易；向贸易要规模，向服务要利润”。我们也正在朝这个方向努力，我们的整体实力正在不断提升。跟行业内的公司相比，从综合的角度考虑，我们无论是政府关系、资金实力，还是市场分析能力、专业运作能力、团队能力体系等方面是有一定的竞争力的。继续朝着这条道路走下去，我们应该会取得更好的效益；继续朝这条道路走下去，最终会实现我们“为造车人服务，为用车人服务”的使命，成为一个受尊敬的汽车贸易服务商，一个跨国汽车公司不可或缺的解决方案提供商。

二、关于下半年宏观经济形势

    我们要密切关注宏观经济的变化和市场的变化，全年来说，根据各种统计和预测，我国的GDP增长仍将在10%左右，全年的CPI 指数可能在6%-7%，但今后的政策取向仍然存在分歧，决策层仍在做一系列的调研和座谈。但总体而言，资金面方面，从紧的主调不会改变，可能会进行非对称的加息，宏观经济会温和地下降，资金面方面会继续紧张，资金成本比上半年更高。这一点大家需要准备，集团也下发了相应文件，我们也要贯彻执行集团的要求，做出相应调整。从市场面来说，在需求层面，需求的增长是继续的，但增长的幅度有一定调整，因为人均GDP发展到现阶段，消费出现多元化，消费结构升级，在这个前提下，消费数量的增长是肯定的，例如6月份浙江省的上牌量仍然有25%的增长。但现在的问题在于厂家的计划过于乐观，我们的压力也比较大，如何在需求增长和资金面紧张的情况下把握好业务和融通资金是下半年我们最需要考虑的问题。

三、形势变化和我们的应对方向

    宏观经济的变化、市场面的变化、资金面的变化和政策面的变化，对我们来说是一次巨大的挑战。但某种程度而言，如果我们应对得好，如果我们体系能力强，变化也会是一次难得的机遇，是否能抓住机遇，取决于我们自身的能力，尤其是对市场、对宏观经济的研究能力，这也是我们的核心能力。我们的市场分析不仅要能对过去的市场情况进行分析，还要能进行前瞻性的预测，为我们业务部门的决策提供支持。应对变化的最好方法是适应变化，提前寻找方向。就我们的主业进口汽车批发业务而言，在市场研究方面大家已经做了很多的分析，我们的战略也非常清晰：一方面，SUV 仍将是进口汽车成长的主力，另一方面，SUV的排量结构可能要做一些大的调整。我们已经开始做了一些工作，这次去美国，我们也专门考察了3.0L排量以下的SUV。我们要在已有车型的基础上，重点寻找3.0L排量及以下的SUV，在国内SUV竞争力还不够强的情况下寻找到我们的发展空间。在超豪华车型领域我们也要寻找机会，开拓新的领域。

（一）应对变化，我们要把握机会、控制风险

    我们有三道防线来控制风险，密切关注市场是第一道防线，业务部门的运作能力是第二道防线，有效的财务管理是第三道防线。我们市场的分析能力和本部的业务部门在控制风险方面都是做得很好的，我们的库存平均不到一个月，在此基础上我们应该形成一个控制风险的闭环，根据各个环节的数据调整库存，使我们的风险保持在合理的水平。在财务管理方面，我们要把握好资金的使用，到一定的风险程度要有警戒线，我们的财务能力比以前有很大提高，但我们仍然要防止出现极端情况，防止出现突发情况。我给各位中层领导发了一份李嘉诚的访谈，他提到要用90%的时间来考虑风险，最关键的是要掌握充分的信息和对市场的准确分析，越充分就越能够准确地做出决策，“好谋而成、分段治事、不疾而速、无为而治”是他的经验总结，他还建议子孙要做“仁慈的狮子”，在遇到问题时要有能力应对，大家经常参悟这些道理相信会对工作有所帮助。

（二）应对变化，我们要持续创新

    创新包括组织的创新、经营模式的创新、管理的创新、服务的创新等，只有创新才能更好地应对各种挑战。大家应该能清楚地感觉到，如果一旦半年没有变化，没有进步，自己就可能已经落后了。今天的汇报中非常可喜的一点是，每个人都有很多新的东西和新的理解，而且都能够心平气和地讨论自己存在的问题，在认识外部环境的过程中认识自己的问题，要做到这一点是很不容易的，只要做到这一点就一定会有进步。在组织创新方面我们可以借鉴一些先进经验，例如，我们行业的排头兵——浙江元通采取的品牌总监和区域总监共同管理，条块结合的管理模式，在一级城市建豪华品牌4S店、二级城市建中等品牌4S店展厅及综合维修，三级城市搞综合展厅加综合维修的经营模式，降低了成本，保证了企业的盈利。在二手车方面，浙江元通引进了日本的拍卖软件，目前每周拍卖100台车左右，我们虽然走的是另外一条路，但也有供我们学习借鉴的地方。目前，中国的二手车市场还不成熟，可以由我们自己去自由书写，与厂家的关系、与4S店的关系、与俱乐部的关系、与保险公司的关系、自身的能力体系建设、如何与网络相结合等方面都可以进行创新。二手车领域是一个很重要的节点，可以进行很多整合，但首先我们要在某一点或两点上建立起核心优势。租赁公司和网络公司等新业务领域也是一样，同样可以进行模式的创新，整合更多的资源，提供更多的增值服务。在创新方面，我们还将在年底评选中进汽贸创新奖，我们会出台相关评选办法，无论是经营模式方面、管理模式方面、服务方面、组织创新方面都可以提出来，我们对有价值的创新会进行奖励。

（三）应对变化，我们要延长服务链条，以提升盈利能力

    大家越来越能感觉到，我们很多利润的产生来源于我们前端或后续的服务。从批发业务角度来说，我们需要把我们的链条不断延伸，从市场分析、车型选择、市场定位、3C认证、环保认证、报关、仓储、物流、分销、信息反馈等方面形成我们的综合实力。我们有资金实力，我们有好的政府背景、我们有专业的团队，在这些前提下，我们要延长服务的链条，增加我们的利润。在零售业务方面也是一样，利润的来源已经发生变化，中国的汽车贸易尤其是4S店经营模式正在走向成熟，利润越来越趋近于平均利润，如果做得不好甚至连平均利润都达不到。在很多发达国家，汽车行业吸引不了很好的人才，因为非常成熟的行业无法提供超额的回报。我们如果不能跟上这些变化，不把重点转移到售后的服务环节上来，还想依靠销售挣钱，希望一定会落空。我希望还没有转变认识的企业抓紧转型，将利润的来源转到售后、保险、精品等其他相关服务，大家到年底要完成这种转型。产品是标准的，只能拼价格，但服务可以有差别，所以将来汽车只是一个我们提供服务的载体。认识到这一点，就要求我们加快延伸我们的后续链条，包括改装环节、装饰环节，在可以产生利润的点上加强团队的建设。二手车方面同样如此，依靠一买一卖来产生利润是没有前途的，最终利润应该来源于厂家，来源于后续的所有服务。不创造价值客户就不会认同，国美、苏宁都通过低价赢得了顾客，他们的利润也来自于其他环节，我们也要学习他们的模式和理念。利润要来源于链条而不是某一个节点，从做业务的概念上来说，我们每一个环节都要延伸链条，正如长江商学院项兵所说，竞争要用链条对链条，用全球对全球，用单点对链条肯定会失败的。我们要关注内需的变化，客户是多元化的，结构在升级，渠道在变革，我们必须变化、创新，拉长我们的链条。

（四）应对变化，我们要加强整体的能力建设

    最终能否胜出取决于我们的能力体系，我们要注重能力体系的培养，在单点上建立优势以后我们要构建平台，巩固行业地位，这样我们才会更有价值。因此，无论是汽车园区也好，二手车也好，租赁也好，网站也好，我们都应该追求我们更高的行业地位。要在行业中发挥积极作用，取决于是否能够为行业提供服务，能否对行业进行分析。中进名车的汇报包含了对行业的分析，希望二手车、租赁等新业务领域也要对北京市场进行行业分析，每个月发布行业信息，建立无形的影响力。在对行业的分析过程中找到自己发展的机会，在这一点上我们要建立我们的竞争能力，希望体系的能力能够有所提升。每一个业务单元都应该考虑一下，在这个行业内与别人竞争，我的优势在哪里？我的核心竞争力在哪里？最终，我们每个人的价值就体现在这些竞争能力上，我们要用更高的标准来衡量我们自己。

四、各业务单元要关注战略导向，制定自身的较长远的发展计划

    我们应该制定滚动的两年到三年的计划，因为落后首先是战略的落后。美国的汽车行业如今发展放缓也体现在战略的落后上，由于小排量的车在前一段时间市场不好、利润不高，所以美国的汽车制造企业没有投入精力进行发展，但现在油价大幅上涨，消费者更倾向于小排量车型，美国的汽车企业却准备不足。如今我们如果还不能认识到4S店利润中心的转移，没有把重心放在售后服务环节，认识上落后，战略上落后，我们将在社会上失去价值，失去竞争能力。对我们子公司的领导而言，只有能清楚地知道公司两年后的发展目标及实现目标的途径，知道自己的核心竞争能力，才有可能在激烈的竞争中生存。中进汽贸的战略已经确定下来，各子公司要结合中进汽贸的战略制定自己的战略目标。

五、提升职能部门的专业服务能力，提升整体实力

    我们职能部门的服务能力在不断加强，所有的职能部门都应该为我们的业务部门服务，能否为业务部门服务取决于大家的专业能力。同时，中进汽贸也会在组织和机制上提供保障，探索跨部门提供服务的模式。例如，中粮集团推行的6S利润目标管理体系，以财务为主，其他部门配合，明确公司的利润中心，了解利润中心在战略上、预算上的情况，对利润中心进行审计、考核，围绕利润中心进行管理。因此，在财务管理方面，管理增值和服务增值还可以进一步推进。人力资源部也一样，要帮助各业务部门进行团队建设、帮助进行人力资源管理。总经理办公室也要帮助大家规范文件管理、印章管理、会议管理等各项行政管理体系，提升整体的管理能力体系。党建工作、思想政治工作、企业文化工作也要跟上，这样我们的整体能力才能抵抗更大的风险。

我们提升的空间还很大，关键看用什么标准看待自己，一定要加强对外学习，不要自我封闭。经常与自己联系的三十个人的高度决定了自己的高度，更多地与外面的人接触能打开眼界、天空会更开阔、舞台会更开阔、思路会更开阔。希望大家主动思考，主动工作，主动提升自己的标准，在激烈的竞争和高速的发展中不被淘汰。

六、加强党建工作和企业文化工作

    我们要通过加强党建工作和企业文化工作，打实我们的思想基础、组织基础和作风基础。近年来，公司涌现了很多优秀的人和事，有很多的学习榜样。从今天的汇报上大家也能看出，有很多人的作风都很顽强，始终有信心克服重重困难做成一件事情。中进汽贸是大家最坚强的后盾，我们还有集团的支持，我们会为大家提供一个做事情的平台。在团队建设方面、个人成长方面，希望新员工很快融入公司，为公司的发展尽快贡献出力量，我们也会为大家提供培训的机会、成长的机会和磨练的机会。

    最后，我要再次强调奥运会期间的安全问题，我们要落实一把手负责制，全力保障北京奥运会平安、顺利召开。相信我们不仅能做好本职的工作，更能为奥运会的胜利召开贡献我们更多的力量。希望大家增强政治敏感性，我们的党组织、党员、积极分子要在关键时刻发挥出战斗堡垒作用和先进性作用，相信我们会涌现更多为奥运做出贡献的人。

                  中进汽贸：力争做进口美国汽车的贸易服务专家

商者无疆 相融共生

丁宏祥

尊敬的全美商会主席，

尊敬的机电商会姚会长，

女士们、先生们：

    大家下午好！

      非常高兴能有机会参加此次中美经济贸易合作的盛会，非常荣幸能站在美国商会这个全世界最大的商业联合会的讲台上与中美商界朋友进行交流。感谢全美商会及中国机电产品进出口商会提供的这个宝贵的平台，希望能通过我们真诚的沟通与美方更多的企业建立起互利共赢的合作关系，共同努力推动中美双方经贸合作的发展。

    我的演讲分三部分。

    第一，中美经济和中美企业在全球化中是相融共生、互利共赢的关系，由于我们发展阶段不同，在产业链和价值链中所处的位置和优势不同，存在很大的互补性，只要真诚合作，一定能互利共赢。

    2005年，胡锦涛主席在会晤布什总统时指出：中美经贸合作近年来迅速发展，互利双赢是中美经贸关系的主流。2006年8月，两国元首达成了启动中美战略经济对话机制的重要共识，两年来，中美经贸关系得到了长足发展。沟通加强、误解减少、各领域合作与融合进一步加深。

正如两国高层所言，在全球化进程中，我们不仅要打破国家间地理上的疆域限制，还要坚持平等互利、共同发展的原则，共同以开放、包容的心态来寻求合作与双赢。由于存在地域差异、阶段差异、文化差异、认识差异，所以要更好地求同存异，和而不同，才能突破各种束缚，真正做到商者无疆，相融共生，只要融合的好，就能合作得好。我们作为企业也将以“共同目标、共同理念、共创价值、协同发展”为合作理念，实现与合作伙伴的互利双赢。希望能与更多的美国商界的朋友合作与交流。

    第二，中国企业的国际化进程才刚刚起步，尤其需要寻求更多的互利合作。

经历了三十年的改革开放以后，中国企业要适应经济全球化的新形势，要在更大范围、更广领域和更高层次上参与国际竞争和合作，就必须加快国际化的进程。中国企业推行国际化战略主要采取“引进来”和“走出去”相结合的方法。在“引进来”方面，中国已成为全球吸收外资最多的国家之一，成为全球经济体系中不可或缺的“世界工厂”，在制造环节已经形成一定优势。与此同时，中国企业在“走出去”方面也开始取得了一些进展，但是才刚刚开始，中国企业大都还处在价值链和产业链的初级阶段，在竞争优势和能力体系建设方面与美国企业存在很多互补和很大的差距，中国企业需要不断学习，需要不断适应，需要与美国同行的合作与融合。中国政府倡导中国企业“走出去”，但中国企业还没有完全准备好，相信“走出去”跟“引进来”一样，是一个历史的过程，需要我们共同努力。

    今年4月，我和中国机械工业集团任洪斌董事长一起对密歇根州、俄亥俄州、宾西法尼亚州等美国中部制造业集中地区进行了商务访问。访问团受到了各地政府发展部、商会、大学研发机构和工程中心等组织机构的热情欢迎和友好接待，进行了广泛而充分的交流。在美期间，我们有幸会见了俄亥俄州、密歇根州联邦众议员、财政部等政府官员及有关机构负责人，探讨了在美国成立研发基地和成立工业园等项目。现在我们正在抓紧筹备，我们相信现在是投资美国很好的机会。

    随着中国企业国际化，尤其是“走出去”步伐不断加快，中美贸易合作模式也将不断创新，能够参与到国际合作的企业范围也会不断扩大，新的合作机会将会不断涌现。同时，我们认为，美方跨国公司的角色和作用也会随之变化。我们希望抓住机会，共同推动中美经济贸易合作向纵深发展。

    第三，中进汽贸作为专业的进口美国汽车的贸易服务商，争取进口更多的美国汽车

中美经济贸易的合作需要每一个具体的企业参与和执行，将合作共赢的理念落实到项目执行过程中，才能实现两国企业之间的相融共生。下面我代表中国进口汽车贸易有限公司简单谈一谈我们对合作的具体想法。

    结合自身实际情况及对中国汽车市场的调查研究，响应中国政府有关部门的倡导和推动，中进汽贸作为专业的进口美国汽车的贸易服务商，希望能通过不断提升自身的能力体系，寻求与美国汽车企业和汽车改装厂更深入的合作，建立战略合作伙伴关系，通过资源的整合和良好的运作，进口更多的美国汽车，同时将中进汽贸进一步打造成中国汽车市场中专业的进口美国汽车的贸易服务商，通过专业化、当地化及与国际化对接的运作和管理，实现与合作伙伴的互利双赢与长期合作。

    作为中国最专业的进口汽车贸易服务商，我们将利用良好的行业地位、充足的资金实力和专业的运作经验和团队，努力为汽车制造企业提供中国市场的市场分析、车型选择、认证协助、订货管理、资金融通、通关物流等多项增值服务和当地化服务，为合作伙伴创造价值，共同开拓中国汽车市场。

    2008年，在政府有关部门的推动下，进口美国汽车会有一个新的进展。由于中国执行的3C认证标准更接近欧洲规格，与美国标准有一定的区别，在政府有关部门的支持下，我们正在探索一条更可行、更快的办法。我们与通用汽车、福特汽车和克莱斯勒汽车的合作会进一步加强，进口车型会进一步增加，进口量会进一步扩大。特别是在进口SUV车型方面，我们会做更大的努力。2008年中国汽车产量将达到1000万辆的规模，全球汽车市场增量的40% 在中国，随着中国汽车市场消费结构的升级，进口SUV会越来越多，相信通过我们的共同努力，合作前景会更加广阔。在与GM 、SGM的合作方面，我们已经探索出一个好的合作模式，今年九月份会有新的SUV引进中国。在与Ford汽车的合作方面，我们已在加快推进，把最新的车型引入中国市场。我们与克莱斯勒汽车合作方面，今年我们就将进口1万多辆，2009年我们双方的合作将再上一个新的台阶。我们将在中国政府有关部门的推动下，尽我们最大的努力，争取争取进口更多的美国汽车。

   再次感谢给予我的机会和时间！

    谢谢大家！

专家认为进口车销量会稳定增长但跨国汽车公司需理性面对

      今年1-5月份，中国进口汽车数量呈现出前所未有的高速增长态势，而自5月份以来进口汽车销量及价格却环比有所下降。业内分析人士对此表示高度关注，中国汽车流通协会副会长、中国进口汽车贸易有限公司总经理丁宏祥认为，目前，进口汽车的增幅已经远远高于实际需求的增长幅度，虽然中国进口汽车市场仍将稳定增长，但“井喷”行情不会持续，建议跨国汽车公司理性面对，一是将年初制定的过高增幅适当调低；二是顺应油价和节能减排的要求，排量结构向下调整。

      来自国家海关汽车商品进出口统计数据显示，2008年1-5月份，中国汽车进口量累计达到17.1万辆，同比增长59%，远远超出了去年全年37.9%的增幅。

      据分析，造成这一状况的主要原因是，由于2007年中国进口汽车市场高速增长，跨国汽车公司更加重视中国市场的进口车业务。同时北美汽车市场严重萎缩，为了确保总体销售目标的实现，在对2008年中国市场良好增长预期的基础上，跨国汽车公司纷纷制定较高的中国市场销量计划，大幅增加进口量。据不完全统计，各进口品牌确定的2008年销量目标总体比2007年实际完成量增幅为70%左右，个别品牌增幅甚至超过150%。另一方面，VIN码（车辆识别代码）验证管理办法3月1日正式执行，也使许多平行进口汽车经销商都赶在3月1日前突击报关，推高了进口汽车数量。

      由于进口汽车数量的迅速增长远远高于市场需求的增长幅度，中国进口汽车市场供需结构发生变化，今年五月份，进口汽车价格和销量出现下滑、经销商库存量增大，大排量豪华车消费能力也有所减弱。据国家发改委价格监测中心对全国36个大中城市的监测显示，今年进口汽车价格已连续5个月小幅下降，其中5月份环比下降1.95%。

      对此，丁宏祥认为，由于中国经济增长仍然较快，加上消费结构的升级及个性化需求的增长，中国进口汽车市场仍将保持稳定增长，增幅将继续高于国产车的增长。然而，随着近年来中国进口汽车市场的发展，进口汽车领域的竞争更加充分，供求关系也已发生变化，之前的“井喷”现象将不会持续。

      丁宏祥表示，今年宏观经济还存在许多不确定因素可能影响中国进口汽车市场，包括宏观调控、地震灾害、通货膨胀等，股市低迷、房市徘徊将对进口车消费产生影响，人民币汇率的波动也将加大进口车的操作难度。

      在这样复杂的市场环境下，丁宏祥建议跨国汽车公司应采取措施，理性面对。一方面，根据新的市场形势，从市场实际需求出发调整制定理性的销量计划，合理安排进口量，以保持合理的供求关系，避免造成库存积压，从而导致价格大幅波动。另一方面，由于国际原油价格的大幅上扬，中国汽油价格上涨及相关政策的实施将在预料之中，进口大排量轿车或SUV必将受到很大影响，对此应该重点关注，调整进口产品车型结构和排量结构，引导市场理性消费。